Михайло Лапшин, керівник відділу продажів Renault Trucks
Джерело фото: Latifundist.com

Компанія Renault заїжджає на український ринок вантажоперевезень з оновленими тягачами європейського рівня - серія С. Ці машини представляють особливий інтерес для українського агросектору. Вони не тільки технічно адаптовані до вітчизняного бездоріжжю, а й можуть виявитися найбільш економічним варіантом для аграріїв в умовах посилення габаритно-вагового контролю (ГВК) і подорожчання ПММ. Про особливості нової серії і вимогах до вантажних автомобілів з боку сільгоспвиробників Latifundist.com поговорив c керівником відділу продажів Renault Trucks Михайлом Лапшиним .

Чим легше, тим більше

Latifundist.com: Чому Renault Trucks зацікавився аграрним ринком? Раніше такої активної політики марки в цьому секторі не спостерігалося.

Михайло Лапшин: У 2013-му році оновився модельний ряд Renault. Він включає Renault серії T - магістральні перевезення, Renault серії С - будівництво, Renault серії D - дистрибуція, Renault серії К - важке будівництво, аналог серії самоскидів Kerax. Після перегрупування модельного ряду ми в першу чергу приділили увагу магістральним тягачів.

Основний попит ми спостерігали в сфері міжнародних перевезень. Однак аграрний ринок активно розвивався. У підсумку ми прийшли до того, що тепер треба пропонувати аграріям зовсім інший продукт - Renault серії С. На ринку вантажоперевезень є дві основні машини - тягач з напівпричепом і паровозна зчіпка, тобто шасі і причіп. В даний момент ми робимо акцент на тягач з напівпричепом. Другий формат «шасі + причіп» активно використовується. І ми також можемо надати автомобіль у виконанні «шасі». Але через введення вагових норм цей варіант стає менш популярним. Чим більше кубатура, тим більше навантаження на вісь, тим більше варіантів того, що ви перевищите допустимі норми.

Це одна з причин того, чому аграрії стали переходити з «КамАЗів» і «МАЗів» на європейські машини. Виробники Renault роблять тягач легким, аграрії замовляють ще й полегшені причепи. Відповідно, якщо є норма 40 т для автопоїзда, клієнт зможе перевозити більший за вагою вантаж.

Latifundist.com: На скільки більше зможе перевозити такий тягач?

Михайло Лапшин: Допустимі норми сьогодні - це автопоїзд 40 т. Всі прагнуть до того, щоб максимально полегшити тягач з напівпричепом. У нашій комплектації він важить близько 15 т. Відповідно, залишається ще 25 т на сам вантаж. Бувший напівпричіп з уживаним тягачем цілком може перевозити 20-21 т вантажу без перевищення обмежень по вазі автопоїзда. Сучасна зчіпка Renault C може перевозити без перевищення ліміту 24-25 т. Тобто виграш становить до 5 т на кожному рейсі. Це суттєве зменшення кількості рейсів і витрат на перевезення.

Якщо говорити про обсяги, то пшоно і зерно важче. Середньостатистичний причіп вміщує від 48 до 52 кубів. Якщо возити зерно, то з урахуванням обмежень ГВК причіп буде завантажений наполовину. Деякі перевізники навіть спеціально малюють лінії фарбою, щоб при засипці бачити критичний рівень. А якщо перевозиться легша насіння, її можна вантажити по повній.

Цей тягач з напівпричепом призначений в більшій мірі для дорожнього застосування, коли зерно або насіння вивезена з поля і йде перевезення вже з наступних ланок логістичного ланцюжка, наприклад, «елеватор-порт». Хоча при необхідності цю машину цілком можна використовувати і в полях. Клієнти самі вибирають, яка колісна формула їм необхідна.

Комплектацію визначає спеціалізація

Latifundist.com: Тобто, Ви комплектуете машину, виходячи з виробничих вимог клієнта?

Михайло Лапшин: Дуже важливо правильно скласти специфікацію. Якщо вантажівка буде працювати на магістралях - це одне, якщо на поле - інше. Використання його в якості зерновозу - це ще один пакет рішень. Намагаємося підходити індивідуально, так як кожен нюанс істотно впливає і на ціну, і на експлуатаційні резерви автомобіля. Основні акценти - це редуктор, де передавальні числа впливають на тягову силу і швидкісний режим, тобто і на витрати палива.

У нас є оперативні рішення для тих, кому машина потрібна швидко. А таке буває. Є стокові склади в Європі, звідки ми доставляємо нові готові вантажівки. Але агроринок все ж передбачає більш вдумливий і грунтовний підхід.

Renault серії С - це не просто магістральна техніка. Прабатьком цієї лінійки був тягач серії Renault Premium Lander. Його відмінність від типових магістральних тягачів полягало в посиленому лонжероні, збільшеному кліренсі, металлизированном бампері. Тобто, відмінності від типових тягачів є і досить серйозні. Тому краще комплектувати машину під конкретні умови.

Відмінність від машин виробництва СНД - більш низьку витрату палива і довший міжремонтний пробіг. Якщо на «КамАЗі» міжремонтний пробіг становить 10-15 тис., То у Renault міжсервісний ресурс - від 30 до 50 тис. Км. Машина знаходиться на гарантії і перші два роки практично не потребує в сервісному обслуговуванні, крім заміни масел і фільтрів. В цьому її помітне відміну від старої техніки або моделей, які випускаються за ще радянськими зразками.

Latifundist.com: Чи є спеціальні технічні доповнення, орієнтовані саме на експлуатацію в Україні?

Михайло Лапшин: Коли будь-яка машина проектується для нашого регіону, обов'язково встановлюється блокування диференціала. Плюс температурний режим запуску двигуна при -40 ° C. Тобто, використовуємо підігрів паливної системи, патрубків. Також встановлюються посилені лонжерони. Плюс кожна машина передається клієнтам з тренінгом. Ми навчаємо мінімум двох водіїв на машину, що входить у вартість автомобіля. Це займає півдня, але є дуже важливим елементом підготовки, так як навчаємо саме економічному водінню.

У водіїв є проблема автоматизму рухів і реакцій, які дуже складно прибрати. Але комерційний транспорт - це такий сегмент, де краще все-таки переучувати водіїв.

Latifundist.com: Виділіть ключові відмінності Renault серії С від «однокласників»?

Михайло Лапшин: Якщо порівнювати з іншими європейськими виробниками, то вони, як правило, використовують низьку кабіну зі спойлером на даху. Ми для зниження парусності використовуємо тип кабіни Sleeper cab. Їй не потрібен спойлер на даху і водієві зручніше, так як на моторному тунелі висота 1,80 м. Спальне місце передбачає наявність автономного обігрівача.

Що стосується потужності двигуна, то в лінійці Renault є два типи: 11-літровий (Renault dXi-11) і 13-літровий (Renault dXi-13) виробництва Volvo.

Переваги агрегату об'ємом 11 л найкраще проявляються під час перевезень вантажів до 20 т. Якщо завантаження більше 20-21 т, найбільш раціональним рішенням стане 13-літровий двигун. Він дозволяє перевозити великий обсяг з помірним споживанням палива.

Деякі виробники використовують для великих машин і 11-літрові двигуни. Це дозволяє пропонувати кращу ціну, але в роботі він показує себе гірше. Швидше зношується, і витрата палива буде набагато більше.

У представленому у нас Renault серії С використана роботизована коробка-автомат від Volvo Group - Optidriver. Вона береже двигун, машина сама вибирає оптимальні передачі. Це також впливає на витрату палива.

Також економити ресурси дозволяє система круїз-контролю, яка оптимально виявляє себе на трасах. Машина сама «бачить» ландшафт (система Optivision) і регулює швидкість в розрахунку на оптимальну роботу двигуна. Система автоматично за рахунок сили інерції переводить важіль коробки в нейтральне положення на ухилах дороги.

Ми випробували цю систему в українських умовах, і вона показала себе чудово. Не завжди водій бачить ухил, а автомат визначає і переводить коробку в нейтралці.

Встановлено GPRS-навігація і система стеження за автомобілем. Крім витрати палива видно роботу основних вузлів і агрегатів, чи користується водій моторним гальмом, фіксується число гальмувань. Це дозволяє об'єктивно аналізувати манеру водіння і робити відповідні висновки, вносити коригування.

Latifundist.com: Наскільки екологічний і безпечний цей автомобіль?

Михайло Лапшин: Машини обладнані за нормами Євро 5 - використовується рідкий каталізатор. У нас багато хто питає, чи можна відключити цю опцію. Так що доводиться крім солярки купувати і каталізатор. Знаю, що деякі виробники не гребують відключенням. Але це не наш варіант. Ми прийняли стандарти Євро 5, продаємо європейські машини, які в експлуатації повинні відповідати цим нормам. Якщо не заправляти цю рідину, машина відразу втрачає в потужності і реалізує тільки 30% -40% від своїх можливостей. З 1 січня 2018 року планується вводити стандарт Євро 6, а це ще й сажеві фільтри. У нас такі автомобілі вже їздять на міжнародних трасах.

Нові опції для нових умов

Latifundist.com: Чи змінилися підходи аграріїв до вибору автомобілів?

Михайло Лапшин: Зрозуміло, що невелике господарство в першу чергу орієнтується на оновлення сільгосптехніки, що працює в полях. А для перевезень обирають новий напівпричіп плюс старий тягач. Але радує, що сільгоспвиробники, по крайней мере, вже розуміють вигоду покупки нового напівпричепа.

Наступний крок - придбання нового тягача, який економічно ефективніше старих моделей. Або звернення до стороннього перевізника, який, так чи інакше, змушений вирішувати проблему перевантажень і економічності перевезень. Інакше він не витримає серйозної конкуренції на ринку.

Ви бачили трасу «Київ-Одеса»? До Одеси постійно йдуть вантажі, вся права сторона перетворилася в колію. З Одеси до Києва траса нормальна. Бували випадки, коли машини з перевантаженням просто ламали вагові комплекси. Давайте міркувати розсудливо: якщо ми хочемо нормальні дороги, необхідно укладатися в певні рамки, які дозволяють зберегти ці дороги. Тому габаритно-ваговий контроль буде тільки посилюватися.

Latifundist.com: Які опції користуються попитом?

Михайло Лапшин: Зараз тенденція така - замовники йдуть від шасі. Намагаються замовляти мінімум опцій, особливо, пов'язаних з вагою. Все робиться для полегшення тягача. Середня вага тягача повній комплектації - це 8-8,5 т. Спрощена версія - 7-7,3 т. На території нашої сервісної станції «Вольво Україна» представлена ​​одна з найповніших комплектацій тягача, щоб клієнт міг бачити всі технічні можливості. Більш бюджетний варіант передбачає більш низьку кабіну.

Другий нюанс - покупці намагаються замовити не сталеві напівпричепи, а алюмінієві. Сталеві нашим потенційним клієнтам були б цікаві, так як їх можна використовувати ще і під будівельні вантажі. Але сталь важче. Клієнт визначає для себе пріоритети. Якщо в пріоритеті економічна перевезення сельхозгрузов, то швидше вибере алюмінієвий.

Важлива опція - навантаження на вісь. На ній не економлять. Вагові комплекси будуть стояти скрізь вже цього літа. Тому водій під час завантаження може побачити на панелі пріоборов вантажівки розподіл ваги по осях і взяти саме стільки, скільки потрібно. У деяких випадках при чергах на вагових пунктах машини з такими системами загальний контроль не проходять і не втрачають час, так як перевіряючий завжди може побачити рівень завантаження за індикаторами. У нас передбачений формат виведення даних на табло в кабіну для кожної осі. А є варіант для напівпричепів, коли смарт-датчик встановлений на самому напівпричепі.

Latifundist.com: Наскільки доступні ці машини за ціною?

Михайло Лапшин: Коли оцінюється можливість покупки, потрібно порівнювати всі варіанти в ціновому діапазоні. Зерновозів не потрібні вишуканий салон і той обсяг опцій, який є в тягачах преміального сегмента. Магістральний тягач - це будинок на колесах. Пропонована нами аграрно-регіональна машина через день-два повертається на базу і курсує в обмеженою локації. Тому машини не найдорожчі, середньої цінової категорії.

Але ми не пропонуємо і найдешевші варіанти, щоб не економити на якості машини і не погіршити репутацію марки такими технічними рішеннями. У нас середній сегмент, доступний через лізингові програми і по кредиту. Ми працюємо з кількома компаніями. У тому числі через що входить в нашу групу «ВФС Україна» (Volvo Financial Services), яка кредитує великий відсоток наших клієнтів.

Зараз в секторі кредитування сільськогосподарської техніки працює група потужних українських банків, і навіть «Ощадбанк» заходить на цей ринок. Інструменти кредитування для придбання цих машин є. Для аграрія кредит - не новина. Наші потенційні клієнти купують у нас європейську техніку. Екологічну, чи не руйнує дороги і менш аварійну, ніж багато нинішніх зразки.

Latifundist.com: Поділіться результатами компанії за минулий рік, чи вдалося від спаду продажів перейти до зростання?

Михайло Лапшин: З 2016-му році було зростання. Нам вдалося поставити в Україну майже весь модельний ряд Renault - не тільки тягачі, але і самоскидну техніку. Так що минулий рік виявився кращим за попередні.

Latifundist.com: А як це виражається в цифрах?

Михайло Лапшин: У відсотковому відношенні нам вдалося наростити продажі приблизно на 70%. Уже зараз є об'єктивний показник кількості замовлень, і вони ростуть по відношенню до відповідного періоду минулого року. Сподіваємося, що в 2017-му продажі зростуть в 4-5 разів.

Latifundist.com: Чи вплинула відміна спецрежиму ПДВ на рівень продажів?

Михайло Лапшин: Аграрії більше орієнтовані на закупівлю сільськогосподарської техніки. Якщо тягач варто в районі 70-80 тис., То комбайн - 500-600 тис. Євро. Тому основний акцент робиться на спеціалізовану техніку, а не на автомобільний транспорт. Тарифи, які пропонуються перевізниками, також не стимулювали аграріїв купувати власні авто.

Latifundist.com: А де частіше замовляють ці машини в новому виконанні?

Михайло Лапшин: Більшість купують на півдні, в Одеському регіоні.

Latifundist.com: Як Ви плануєте освоювати нову нішу, яке місце на ринку повинні зайняти вантажівки серії С?

Михайло Лапшин: Ніша великих клієнтів досить вузька, адже великі структури зазвичай «заточені» під конкретний бренд. Тому до нас зараз приходять поодинокі клієнти, або ті, хто хоче випробувати якість Renault в новому амплуа. Ми завезли демонстраційний тягач. Клієнт може бачити ті переваги, які він отримує в самій повній комплектації машини. Тягач братиме участь в зчепленні з зерновозів на виставках і Днях поля, відвідувати клієнтів. Таким чином будемо підвищувати обізнаність аграріїв про марку. Зараз наші машини купують ті, хто хоче потім заробити гроші, використовуючи цей автомобіль. Це і є наш контингент.

Latifundist.com: Скільки сервісних центрів Renault зараз в Україні, чи будуть відкриватися нові станції?

Михайло Лапшин: У нас на даний момент 7 сервісних станцій, і ми розвиваємо цю мережу. Але акцент на відкриття максимально можливої ​​кількості точок обслуговування ми не робимо. Ми дуже ретельно оцінюємо наших потенційних партнерів в цьому напрямку.

Latifundist.com: На Ваш погляд, як будуть змінюватися тенденції на ринку вантажної техніки і на ринку агроперевозок в найближчі роки?

Михайло Лапшин: Зараз освоюються практично всі вільні землі в Україні, агросектор продовжить розвиватися. Чекаємо його зростання, а без перевезень автотранспортом це неможливо. Навіть з урахуванням розвитку річкового транспорту та впорядкування переміщення вантажів залізницею, без автотранспорту не обійтися ні на короткому, ні на довгому плечі. Поїзд в полі не заїде. Тим більше, що будується багато невеликих приватних елеваторів і овощебаз, для яких автотранспорт буде основним способом переміщення вантажів. Тому в найближчі п'ять років я бачу тільки зростання ринку.

Latifundist.com: Дякую за інтерв'ю!

Віталій Владов, Latifundist.com

Дізнавайтесь першими найсвіжіші новини агробізнесу України на нашій сторінці в Facebook , Каналі в Telegram , Завантажуйте додаток в AppStore , Підписуйтесь на нас в Instagram або на нашу розсилку .