19 жовтня 2013, 11:00

Карстен Хефтріг, директор з продажу та маркетингу John Deere Україна
Джерело фото: export LAT

В Україні близько 70% парку сільськогосподарської техніки зношене. На його оновлення, за підрахунками чиновників, необхідно близько 120 млрд грн протягом найближчих п'яти років. Поки аграрії чекають допомоги від держави, викручуючись, хто як може, світові виробники в стороні не бажають стояти, пропонуючи «свої» схеми фінансування.

Про те, як можна купити сільгосптехніку John Deere вітчизняному сільгоспвиробнику, у якого кожна копійка на рахунку, ми запитали у директора з продажу та маркетингу John Deere Україна Карстена Хефтріга .

Latifundist.com: На початку року Європейський банк реконструкції і розвитку і дочірні компанії групи «Райфайзен Банк Інтернаціональ» в Україні запустили програму з надання сільгосппідприємствам кредитних і лізингових ресурсів для придбання сільгосптехніки виробництва компанії John Deere. Багато виробників скористалися цією програмою?

Карстен Хефтріг: Україна - потенційний ринок для нашої компанії, тому ми завжди намагаємося тримати руку на пульсі фінансування, пропонуючи українським сільгоспвиробникам вигідні умови для покупки нашої техніки. Дана програма приваблива тим, що аграрій може скористатися банківським кредитом з низькими процентними ставками або ж взяти техніку в лізинг.

На цей рік було виділено $ 40 млн і план уже виконано. На наступний рік ми також плануємо працювати за даною програмою. Сума буде більше, але поки озвучити її я не можу. Це що стосується дрібних і середніх сільгоспвиробників.

Великим агрохолдингам ми пропонуємо пряме фінансування з допомогою таких інститутів як Hermes або «Ексімбанк США», а тих, які відповідають необхідним критеріям, кредитуємо безпосередньо через John Deere Financial .

В Україні найбільшим попитом користуються трактора

Latifundist.com: Яка сільськогосподарська техніка на сьогодні затребувана в Україні?

Карстен Хефтріг: Всі ті, хто працюють на землі, розуміють, що не зможуть обійтися без трактора. Без трактора робота зупиниться. Тому й не дивно, що в Україні, як і в багатьох інших країнах, найбільшим попитом користуються трактора. Однак, в країні одним з проблемних питань залишається наявність грошей у сільгоспвиробників. Люди розуміють, що великий трактор досить потужний, але не всі можуть його собі дозволити. У зв'язку з цим вже в 2014 р ми виводимо на український ринок трактор 6B , Який для багатьох господарств стане альтернативою білоруським 80-сильним машинам. Я б сказав, що 6В стане альтернативою хорошою продуктивності за менші гроші.

Latifundist.com: Новий трактор витіснить МТЗ з ринку України?

Карстен Хефтріг: Ми плануємо завоювати цей сегмент ринку. Думаю, через 3 роки у нас буде 30% частки ринку.

Однак за 6В варто і соціальний фактор. Чому МТЗ такий затребуваний? Скажете через ціни. Ціну я б поставив на друге місце, на перше ж виніс робочу силу. Ми не хочемо позбавити роботи тих трактористів, які працювали на тракторі МТЗ, тому John Deere та пропонує більш продуктивний трактор, але з тими ж функціями, що і МТЗ.

Latifundist.com: Повернемося до питання про популярність. На першому місці - трактора, далі ...

Карстен Хефтріг: Популярність залежить від умов роботи в країні. Якщо на сьогоднішній день створюється сприятливий клімат для розвитку тваринництва, то кормозбиральна техніка виходить на одну з лідируючих позицій.

Отже, перше місце - трактора, друге - причіпна техніка, третє - комбайни і кормозбиральна техніка.

Нова техніка - це, перш за все, збільшення ефективності та продуктивності

Latifundist.com: Якщо фермер задався питанням оновити свій парк техніки, що б Ви йому порадили, з чого почати?

Карстен Хефтріг: Сільгоспвиробник повинен розуміти, що нова техніка - це, перш за все, збільшення ефективності та продуктивності. Якщо в господарстві вся стара техніка, то потрібно починати оновлювати з сівалок, оскільки навіть прислів'я говорить: «Що посієш, те й пожнеш».

Далі в фокусі - обприскувачі і розкидачі мінеральних добрив. Тест в німецькому інституті показав, що дана техніка виробництва John Deere на 95% гарантує ефективність виробництва.

Latifundist.com: А як же трактор, адже Ви говорите, без трактора робота зупиниться?

Карстен Хефтріг: Якщо фермер у мене запитає, купити новий трактор 6В або новий обприскувач John Deere, але при цьому експлуатувати МТЗ, я йому відповім, купуй обприскувач, а трактор пізніше, так як сучасний обприскувач John Deere принесе багато економії в зв'язку з точністю внесення пестицидів.

Latifundist.com: Ви в відкриту говорите, працюйте на тракторі конкурента?

Карстен Хефтріг: Якщо грошей у нього не вистачає і він стоїть перед вибором, то так, таку пораду я йому дам. Уже згодом клієнт прийде до того, що потрібно купити і трактор John Deere.

Стандарти якості в Китаї у нас ті ж, що і в Німеччині

Latifundist.com: Компанія John Deere запустила виробництво в Китаї. Існує стереотип, що «якщо китайське, значить, де-факто погане». Чи не боїтеся, що даний стереотип зіграє проти компанії і це позначиться на продажах?

Карстен Хефтріг: Я дуже радий, що ви про це запитали. Дане питання стало дуже популярним після того, як компанія запустила виробництво в Китаї. Ми розуміємо, що такий стереотип існує, однак я не вважаю, що це проблема.

На китайському заводі стоїть німецьке і японське обладнання, все вище керівництво - німці, дизайн і компоненти машин з Мангейма, готова продукція тестується в Німеччині. Різниця тільки в тому, що виробляти продукцію в Китаї - дешевше через меншу вартості однієї робочої години рядових співробітників, податків.

Китайський уряд створює сприятливі умови для залучення інвесторів і розвитку бізнесу на території даної країни. Однак стандарти якості в Китаї у нас ті ж, що і в Німеччині.

Latifundist.com: В Україні відчувається дефіцит якісної техніки, але компанія на сьогоднішній день робить ставку не на продаж, а все-таки на сервіс?

Карстен Хефтріг: Компанія John Deere активно працює в сфері постачання сільськогосподарської техніки в Україні, щоб зменшити її дефіцит. При цьому ми активно розвиваємо сервісну інфраструктуру. Надання якісного, кваліфікованого і швидкого сервісу - важливий фактор, який відрізняє нас від конкурентів.

Latifundist.com: Наскільки я знаю, на сьогоднішній день перед дилерами стоїть завдання надати допомогу клієнту протягом 2 годин. Чи входить в плани компанії більш оперативно надавати послуги, може, за допомогою телепортації (посміхається)?

Карстен Хефтріг: Згідно зі стандартами нашої компанії, клієнту повинна бути надана сервісна допомога протягом двох годин. Особливо це актуально в період весняно-осінніх польових робіт. Однак, в Україні ще є регіони, де ми не можемо надати цю послугу, оскільки дилер не покриває повністю регіон.

Над цією проблемою ми активно працюємо, але в силу затягування отримання дозвільних документів для виділення землі під відкриття дилерського центру держорганами, питання вирішується не так швидко, як би нам цього хотілося.

Разом з тим, компанія шукає нові підходи, щоб оптимізувати час. В Україні вже 2 роки працює телематична система JDLink , За допомогою якої сервісні інженери дилера отримують інформацію про поломки і вузлах які потребують обслуговування он-лайн і виїжджають на ремонт техніки вже з необхідними запчастинами. На наступний рік ми плануємо активно працювати з клієнтами за допомогою даної системи.

Крім того, будемо робити ставку на он-лайн консультацію оператора техніки. В Україні вже близько 1000 машин активізували цю систему. Як вона працює? В кабіні розміщується дисплей і якщо у оператора техніки виникла якась помилка, то проконсультувати оператора можна в режимі он-лайн, що в свою чергу також економить час.

В Україні - попит на надійну техніку в доступному фінансовому діапазоні

Latifundist.com: Що нового компанія запропонує українцям на наступний рік.

Карстен Хефтріг: В Україні - попит на надійну техніку в доступному фінансовому діапазоні. Маючи заводи в усьому світі, ми можемо заповнити дану нішу, тому вже в наступному році представимо трактор 6В, про який ми говорили. Сподіваємося, він стане найуспішнішим в плані продажів.

Презентуємо також кормозбиральні машини. Нова сільгосптехніка дозволить сільгоспвиробникам контролювати всі показники корму, оскільки буде обладнана мінілабораторій, яку фермер зможе оптимізувати залежно від вологості в ході заготівлі силосу. Як правило, оператор такої техніки не змінює длінорез, але ми нівелюємо людський фактор, щоб заготовити якісні корми.

Ноу-хау стане плуг . Таке розширення продуктової лінійки дозволить забезпечити зростаючі потреби великих землеробських господарств знаряддями для всіх технологій обробітку культур, в тому числі і традиційною.

Latifundist.com: Ви працюєте в Україні вже п'ять років, наша країна в Вас щось змінила?

Карстен Хефтріг: Я все ще дуже німецький (посміхається). Але став більш терплячим за цей час. В Україні швидкість життя як на німецькому автобані - дуже висока. Люди багато працюють, швидко приймають рішення.

Я відзначив для себе, що в Україні є дуже багато розумних і сильних фахівців, особливо, фермерів. Жоден німець не ризикнув би працювати в тих умовах, в яких трудяться українські фермери.

Latifundist.com: Чи чули про якісь стереотипи перед приїздом в Україну. Наприклад, щоб добре продавати, потрібно чимало випити горілки напередодні угоди?

Карстен Хефтріг: Ніяких стереотипів не було. Моя дружина з Казахстану, тому я багато чув про пострадянські країни. Мене також підготував мій тесть (посміхається), я був готовий працювати в Україні.

До цього в зоні моєї відповідальності була Фінляндія і я вам скажу, там п'ють більше (посміхається).

Але без сюрпризів не обійшлося. З 2009 року, саме тоді я приїхав в Україну, мене багато чим дивували. Якщо все історії записати, то вийде товста книга.

Latifundist.com: Ви інтригуєте. Розкажіть, будь ласка, найбільш кумедний випадок, який з Вами трапився в Україні.

Карстен Хефтріг: Десь 3 роки тому на демонстрації кормозбирального комбайна в Черкаській області клієнт, зацікавлений в покупці даної машини, сказав нам, що йому недостатньо просто продемонструвати техніку, йому цікаво подивитися, як техніка впорається на його 80 га.

Ми так і не змогли пояснити, що приїхали продемонструвати техніку, а не попрацювати в його господарстві, але клієнт завжди правий, тому ми приступили до роботи.

Незважаючи на те, що ми пізно закінчили, розмова про покупку даної техніки ще не почався. Нас посадили за величезний стіл, який ломився від їжі. Тоді я вперше побачив величезні 5-літрові пляшки горілки. На зустріч прийшло багато народу: і керівник, і агроном, і тракторист, і сусіди, і дружина, і брат, і теща (сміється).

Тільки близько третьої години ночі ми почали говорити про угоду. І при цьому клієнт сумнівався, купувати новий John Deere або старий Claas. У мене не було вже сил, я розвернувся, сказав, щоб купував Claas, і пішов до машини. Водій був в шоці: «Карстен, навіщо ти йому сказав купуй Claas». Я відповів: «Всі аргументи ми йому показали в поле, якщо він не прийме рішення зараз, то не прийме його ніколи». Тільки завели мотор, керівник підприємства біг до нас, щоб укласти угоду.

Latifundist.com: Дякую за цікаву історію, можливо, в майбутньому ми почитаємо і Вашу книгу, про пригоди в Україні. Розкажіть, будь ласка, де Ви взяли опудало рогатої зайця, яке у Вас висить на стіні. Може, в Україні вивели нову породу, про яку нікому невідомо?

Карстен Хефтріг: О, це моя улюблена історія і у неї не українські, а німецькі корені. Це опудало мені подарувала дружина. Одного разу в Німеччину ми возили групу українських фермерів, місцевий підприємець розповів їм, що такі породи зайців водяться тільки у нього. Зайці дуже маленькі, тому у них є роги, щоб бути сильними. Ми посміялися, але одна людина повірив. З тих пір висить у мене опудало зайця на стіні і якщо мені хтось розповідає небилиці, я дивлюся на зайця, якщо він мені підморгує, значить це - неправда (сміється).

Latifundist.com: Як вивчили російську мову?

Карстен Хефтріг: Я вже говорив, що моя дружина з Казахстану і російський добре знає. Іноді вона може мені сказати «Винеси сміття», я роблю вигляд, що не розумію (сміється), потім вона повторює німецькою - без питань, я все роблю (сміється).

Звичайно, коли я дізнався, що поїду в Україну, я займався два рази в тиждень по чотири години - вчив алфавіт, граматику. Потім купив CD - перші важливі 1000 слів в російській мові, слухав вранці і ввечері в машині. Як казав Ленін: «Вчитися, вчитися і ще раз вчитися» (сміється).

Latifundist.com: Дякую за приділений час.

Алла Стрижеус, Національний агропортал Latifundist.com

Дізнавайтесь першими найсвіжіші новини агробізнесу України на нашій сторінці в Facebook , Каналі в Telegram , Завантажуйте додаток в AppStore , Підписуйтесь на нас в Instagram або на нашу розсилку .