У 2007 році «Тойота банк» першим серед каптівних банків вийшов на російський ринок. П'ять років по тому оглядач Kolesa.Ru поспілкувався з президентом ЗАТ «Тойота Банк» Олександром Колошенко, поговорив про кредитну культуру, оманливих цифрах і Camry за 6 000 рублів на місяць.

Kolesa.Ru: Олександр, автокредит в Росії пропонують сотні банків. Каптівних серед них всього декілька. Давайте почнемо з своєрідного лікнепу - в чому основні принципи роботи каптівного банку і відмінності його від банку звичайного?

А.К .: Завдання універсального банку - продавши клієнту перший банківський продукт, скоріше запропонувати наступний. Залучити за допомогою кредиту на автомобіль клієнта і скоріше продати наступний: іпотечний або споживчий кредит, а може просто кредитну карту. Для «універсалів» важливо, щоб клієнт весь час користувався їхніми послугами.

А ось каптівний банк - це не банк у звичному розумінні. Це, скоріше, фінансовий інструмент, мета якого сприяти продажу автомобілів певного автовиробника. Завдання нашого банку підтримати продажу брендів Toyota і Lexus в Росії.

На відміну від універсальних організацій ми більш гнучкі і здатні швидше реагувати і на попит, і на завдання материнської компанії. Наведу приклад. У Росії поки ще низький попит на гібридні автомобілі. Для більшості росіян основний параметр вибору автомобіля - ціна, і такі переваги, як знижений вміст шкідливих речовин у вихлопі і низьку витрату палива - недостатні аргументи. А коштують гібридні автомобілі дорожче бензинових і дизельних однокласників.

Тойота Мотор вирішує підтримати продажу гібридних автомобілів в Росії і ставить перед нами таке завдання. Банк розробляє спеціальну програму для автомобілів з гібридною силовою установкою зі ставкою - 5,9%, і витрати клієнта на річне обслуговування кредиту складуть менше 2% від вартості машини.

Таким чином придбати гібридний автомобіль у кредит стає особливо вигідним, таких умов універсальний банк запропонувати не зможе. Для банку, мета якого максимізувати прибуток від клієнта, така ставка - чистий альтруїзм.

Крім того що банк є фінансовим експертом, ми добре знаємо продукт, який кредитуємо. Так, автомобілі Toyota під час експлуатації дуже повільно втрачають в ціні. З огляду на високу залишкову вартість, яка для деяких моделей може складати до 92% після 3-х років експлуатації, ми зробили кредит із залишковим платежем. Мета цього продукту - мінімізувати щомісячні платежі. Такі програми практично відсутні у універсальних банків.

Kolesa.Ru: Анонсована на московському автосалоні програма «Camry Гарант» якраз така?

А.К .: Так, ми запустили програму «Camry Гарант», за якою при певних умовах клієнт може їздити на Toyota Camry, щомісяця виплачуючи менше 6 000 рублів.

За цією програмою початковий внесок становить 15%. А залишковий платіж становить 60% вартості автомобіля. Традиційна модель кредиту така: клієнт вносить початковий внесок, банк «додає» решту суми, а потім клієнт виплачує відсотки за користування кредитом і суму боргу.

При кредиті із залишковим платежем клієнт «займає» у банку меншу суму: вартість автомобіля за вирахуванням початкового внеску і залишкового платежу. Таким чином, щомісячні виплати позичальника складаються з відсотків за користування кредитом та частини вартості автомобіля. Після закінчення терміну кредиту ви повинні внести залишковий платіж. Це можна зробити декількома способами: погасити заборгованість із власних коштів або передати автомобіль в трейд-ін дилеру.

І ось тут у багатьох клієнтів виникає питання: а що якщо моя машина буде коштувати менше, ніж залишковий платіж? Я не погашу борг і залишуся і без машини?

Спеціально, щоб ні у кого не виникало таких питань, ми зафіксували викупну вартість автомобілів, придбаних за програмою «Camry Гарант» . Дилер гарантує викуп автомобіля Camry за суму не менше 60% від її початкової вартості. При цьому вимоги до експлуатації автомобіля протягом трьох років дуже прості: пробіг - не більше 80 000 км, обслуговування і ремонт у офіційного дилера, оформлення страховок і фінансова дисципліна під час користування кредитом.

Kolesa.Ru: Ви готові викупити автомобіль за 60% його вартості. Але зараз трирічна Camry в хорошому стані коштує близько 90% своєї початкової ціни.

А.К .: Обмеження викупної вартості відбувається тільки «знизу». Якщо ринкова вартість вашої машини становить 80% своєї початкової ціни, то передача її в трейд-ін здійснюється за справедливою, ринковою, ціною. Також ви можете продати автомобіль на вторинному ринку самостійно. Але от якщо залишкова вартість оціненого автомобіля нижче 60%, при цьому він відповідає вимогам програми, то дилер передається в трейд-ін автомобіль повинен викупити за ті самі 60%. Таким чином, клієнт отримує фінансові гарантії.

До речі, якщо вже ми заговорили про залишкову вартість. Більшість російських споживачів не зовсім правильно оцінює вартість автомобілів. Як вважає російський споживач: «Приходжу в салон, дивлюся на ціну ... Ох! Дорого! ». У більшості країн світу люди оцінюють два параметри: за скільки вони куплять автомобіль і за скільки вони його продадуть. Різниця між ціною купівлі та ціною продажу і і є реальна вартість автомобіля.

Kolesa.Ru: А наскільки в Росії взагалі складно продавати кредитні продукти?

А.К .: Складно, тому що кредитна культура населення слабка. Можу проілюструвати на простому прикладі: коли банк рекламує ставку, скажімо, 12% річних, переважна кількість споживачів вважає, що це витрати на кредит в рік. Але це не так!

Справа в тому, що відсотки нараховуються не на весь кредит, а на залишок заборгованості. А цей залишок в класичному кредитний продукт стає з кожним місяцем все менше: постійно йде погашення тіла кредиту. В результаті при первинному внеску від 30% і ставкою в 12% через скорочення тіла кредиту фактично машина дорожчає за рахунок кредиту на 4% в рік. А це менше, ніж інфляція, а іноді і менше, ніж підвищення вартості автомобіля - машини ж щороку дорожчають. Виходить, якщо навіть ви берете автокредит під 12%, то це вигідніше, ніж збирати гроші і чекати.

Весь світ давно зрозумів, що набагато дешевше взяти кредит і купити товар тривалого користування - квартиру, машину, і акуратно розплачуватися.

Kolesa.Ru: Пане Олександре, ви хочете сказати, що якщо навіть у людини є потрібна сума на покупку машини, йому все одно вигідніше взяти кредит? Звучить якось не зовсім реалістично ...

А.К .: Вигідніше, якщо він знає, куди вкласти свої гроші. Наприклад, можна розмістити кошти в депозит, отримувати високий відсоток і на різниці мати позитивне сальдо.

Kolesa.Ru: І таку схему можна провернути, звернувшись в «Тойота банк» ?

А.К .: Ні, Тойота Банк не приймає депозити фізичних осіб. Наша спеціалізація - кредитування. До речі, розмістити депозит під високу ставку і взяти кредит під низьку в одній фінансовій організації практично не можливо. Ваша ставка по кредиту не може бути нижчою за депозитну ставки, по якій банк фактично «зайняв» у вас гроші, щоб передати їх кредитному клієнту. У цьому плюс Каптіва, у нас немає «дорогих» грошей фізичних осіб, наші кредити залишаються доступними.

Kolesa.Ru: Олександр, а чому тоді ніде в банківській рекламі не фігурують ці приємні покупцю цифри - 2%, 4% ... Чому банки не афішують настільки приємні умови?

А.К .: До інформації, що подається в рекламі фінансових послуг, в Росії пред'являються дуже серйозні вимоги, і якщо в якості рекламного пропозиції уявити суму фактичної переплати, то дисклеймер (інформація, зазвичай написана внизу щита або рекламного модуля дрібним шрифтом) займе майже весь обсяг реклами! Адже нам треба буде дохідливо пояснити, як така цифра вийшла. А ідея дуже хороша, могла б мати ефект!

Kolesa.Ru: Дивно виходить: у вас низький відсоток, ви працюєте тільки з автокредитами, з гранично обмеженим числом брендів ... Як же ви тоді заробляєте?

А.К .: Ми не збиткова організація, якщо ви це маєте на увазі. Просто наша прибуток досягається не за рахунок високих відсотків, а за рахунок ефективності. Універсальний банк має безліч філій, банкоматів, співробітників. Це величезні call-центри, мармурові стіни, дорогі офіси. Зміст усього цього банки повинні зашити в свої витрати. Через виплату відсотків клієнти оплачують і ці офіси ...

Kolesa.Ru: Виходячи з ваших слів, виходить, що якщо людина купує в кредит «Тойоту» або «Лексус», для нього «Тойота банк» - безальтернативний. Але по факту це не так. Чому деякі покупці йдуть не до вас, а до конкурентам?

А.К .: Ми не прагнемо бути монополістами, хоча, звичайно, нам цікаво, щоб більша частина клієнтів кредитувалася в Тойота Банку. Але нам цікаво, щоб в мережі дилерів Тойота працювали і інші банки.

Чому? Та тому що наша кінцева задача - продати автомобіль. Але розумна ризикова політика не дозволяє нам кредитувати абсолютно всіх бажаючих. І якщо ми не можемо видати кредит певного позичальника, він може спробувати отримати його в іншому банку.

Kolesa.Ru: Але якщо ви все-таки готові дати кредит прихильнику Toyota, вигідніше брати його саме у вас?

А.К .: Думаю, так. Тому що пропонуємо не сам по собі кредит, а програму, в якій беруть участь і клієнт, і дилер. Для клієнтів, які повернулися в Тойота банк за наступним кредитом, ми розробили спеціальні програми для лояльних клієнтів зі зниженими ставками, і можливістю отримати кредит фактично тільки за паспортом. Є спеціальна пропозиція для позичальників, що передають поточний автомобіль в трейд-ін, викупна вартість машини може бути використана в якості початкового внеску для кредиту на новий автомобіль.

Kolesa.Ru: Так може, і автомобіль для лояльного клієнта стане дешевше?

А.К .: Тобто, чи може бути знижка для постійного клієнта? Це, швидше, питання до дилера. Думаю, скоріше мова може йти не про знижки, а про додаткові опціях.

Kolesa.Ru: Олександр, і в ув'язненні ... Наскільки взагалі банк гнучкий в спілкуванні з новим клієнтом? Чи є простір для торгівлі?

А.К .: Наш банк не працює за принципом індивідуального обслуговування. Ми не обговорюємо ставки в індивідуальному порядку. Наше завдання - допомогти бажаючим купити автомобіль Toyota або Lexus реалізувати їх мрію, зробивши покупку автомобіля в кредит зручною для всіх.

Розмовляв Михайло келім