Нова грузинська авіакомпанія Myway Airlines з'явилася на українському ринку несподівано, почавши польоти до Харкова з Тбілісі і Батумі в середині червня. Поки флот нового стартапу, в який вирішила інвестувати закріпилася в Грузії китайська група Hualing Group, складається з двох 170-місцевих Boeing 737-800 2007 року випуску. До кінця року компанія планує отримати ще два таких авіалайнера.

Як Myway Airlines планує вижити і закріпитися на невеликому грузинському ринку, що не вдавалося іншим місцевим перевізникам, чому для виходу в Україну обрала Харків і які нові маршрути варто очікувати пасажирам - про це в інтерв'ю avianews.com розповів заступник комерційного директора авіакомпанії Григорій Померанцев

- Як багато часу потрібно було, щоб запустити Myway Airlines?

Григорій Померанцев, заступник комерційного директора Myway Airlines

Ми отримали сертифікат експлуатанта AOC (Air operator's certificate) 23 сiчня 2018 року, але нас трохи загальмував процес отримання Operating License (ліцензія на перевезення пасажирів, - прим.) - це правила Євросоюзу, до якого Грузія приєдналася влітку 2017 року і які почала застосовувати до авіакомпаніям, зареєстрованим в Грузії.

Коли їх імплементували, Myway Airlines вже була створена як юридична компанія, однак нам все одно довелося отримувати цей документ згідно з європейськими вимогами.

Процес отримання Operating License зайняв у нас один місяць. 23 лютого 2018 роки ми отримали ліцензію. Для цього було необхідно ретельно розробити і представити в авіаційна влада програму стратегії розвитку авіакомпанії на трирічний період з детальним плануванням маршрутної мережі і фінансових показників на кожен рік, на кожен місяць. Ми повинні були показати, як плануємо заробляти і витрачати гроші, звідки братимемо кошти на лізинг літаків, страховку, експлуатаційні витрати. Процес був складним, але корисним для нас.

В ЄС почали контролювати авіакомпанії на предмет життєздатності їх стратегії, адже авіакомпанію створити і закрити дуже просто, швидко втративши великі гроші, якщо неправильно продумати і реалізовувати стратегію. Коли авіакомпанія створюється і швидко закривається, проблеми виникають у всіх - перш за все у пасажирів, а також туроператорів, турагентств, авіаційних властей, урядів. Таким чином, вимога отримання комерційної ліцензії застосовується насамперед для того, щоб убезпечити ринок від непродуманих та непрорахованих стартапів серед авіакомпаній.

Це була для нас дуже хороша практика і досвід. Після того, як ми отримали Operating Licence, нам треба було ще отримати дозволи (або призначення) на окремі маршрути від авіаційних властей Грузії. Цей процес також зайняв певний час огляду протистояння конкурентів, але, тим не менш, на початку квітня ми змогли отримати всі запитані призначення. Цілком очікувано, конкуренти використовують будь-яку можливість, щоб, якщо не запобігти, то хоча б уповільнити вихід на ринок нового гравця. Ми були до цього готові і розуміли, що, можливо, втратимо 2-3 місяці, проте все ж встигли впоратися з цим завданням до виходу ринків на пік високого літнього сезону. Отримання додаткової ліцензії затримало запуск продажу квитків, але, думаю, істотний підйом пасажиропотоку в літні місяці дозволить нам компенсувати це упущення.

Отримавши від грузинських авіаційних властей призначення на виконання регулярних рейсів за окремими маршрутами, потрібно було ще отримати відповідні дозволи від інших країн. З України ми отримали дозвіл в кінці травня, тобто за два тижні до початку польотів. Варіантів було два: або відкривати польоти в липні і виграти час для продажу квитків, або стартувати зараз. Ми вирішили не чекати, хоча і розуміли, що перші рейси будуть недостатньо завантажені. Але в той же час треба починати і паралельно активізувати нашу роботу з маркетингу та продажу.

- Чому авіакомпанія Myway Airlines для заходу на український ринок вибрала саме Харків, а не Київ чи інше велике місто країни?

На початку 2018 роки ми уважно вивчали ринок, і Київ був в пріоритеті. Однак, коли закінчився процес отримання дозволів на польоти в Україну, і почався фактично літній сезон, ми побачили, що Харків і Грузія виявилися не пов'язані прямими рейсами. Ми менш досконально вивчили цей ринок, але крім розрахунку економічного, є все ж і загальне розуміння ринку. Харків - це не просто велике місто, це другий за величиною місто країни, дуже великий центр, який є також центром всього регіону. Відкриваючи польоти до Харкова, ми відкриваємо польоти в регіон Донбасу, Дніпра, Запоріжжя, Полтави. Як видно, зона охоплення цього аеропорту значно ширше. Крім цього, аеропорт не має таких зв'язків з Грузією, які має Київ. Таким чином, до Києва ми відкриємо рейс обов'язково і, швидше за все, вже в цьому році, тому що плануємо літати насамперед в столиці є сусідами з Грузією держав, але саме в літньому сезоні ми вирішили почати з Харкова.

Boeing 737-800 Myway Airlines здійснює посадку в Харкові. Фото: Дмитро Хапілін

Рейси Харків-Бутумі будуть сезонними і будуть виконуватися до вересня. Що стосується рейсів Харків-Тбілісі, то ми розраховуємо, що зможемо розкачати цей напрямок і зробити його цілорічним.

- Ви розраховуєте більше на українських пасажирів або жителів Грузії?

Основний потік буде з України. Прогнозуємо, що на лінії Харків-Батумі приблизно 90% пасажирів будуть слідувати з України, тому що на всіх маршрутах в Батумі превалюють іноземні пасажири. А ось на лінії Харків-Тбілісі це співвідношення буде приблизно 70% на 30%, буде більше пасажирів з Грузії. Це пов'язано з родинними зв'язками, крім того, в Харкові проживають багато представників вірменської національності, а аеропорт Тбілісі фактично є другим аеропортом Вірменії.

- Чи розглядаєте польоти в інші міста України, наприклад, Одесу або Львів?

Наші 170-крісельні літаки Boeing 737-800 досить великі для таких рейсів. До того ж Львів розташований досить далеко від Тбілісі в порівнянні з Харковом або Києвом. Однак, після відкриття рейсів до Києва, ми дуже розраховуємо встановити співпрацю з авіакомпаніями-партнерами, літаючими з Києва, в першу чергу з МАУ. Навіть якщо ми не відкриємо польоти до Львова, завдяки співпраці з партнерами ми могли б пропонувати зручні стикування в Грузію через міжнародний аеропорт Бориспіль.

Запуск рейсів з Одеси до Тбілісі, по нашим аналізом, більш реалістичний, але на сезонної основі - в літній період. У сезоні Літо 2018 ми побачили Харків більш привабливим. Ближче до наступного літнього сезону ми проаналізуємо ситуацію ще раз. Знаємо, що є етнічний потік, грузинська діаспора в Одесі, якій необхідний прямий рейс, а також туристи, які хочуть відпочивати на Чорному морі і хотіли б мати можливість літати між містами, розташованими на Чорноморському узбережжі.

- Чому ви вирішили працювати як повносервісних авіакомпанія, тоді як великі гравці на ринку почали дрейф у бік лоу-кост перевезень?

Проект Myway Airlines замислювався акціонерами Hualing Group як проект створення повносервісних авіакомпанії, яка застосовує трансферну модель. Перша причина - це вимоги ринку. Грузинський ринок очікує все-таки класичну модель, тому ми, вивчивши переваги наших пасажирів, вирішили впроваджувати модель з повним сервісом.

Друга причина такого рішення пов'язана з досвідом наших акціонерів: великі китайські авіакомпанії на польоти всередині Китаю або міжнародних рейсах практикують модель надання повного сервісу. Модель класичного авіаперевізника зрозуміла, з нею легше виходити на ринок нової авіакомпанії. Я бачу розвиток таким чином - не йти шляхом гібридизації, скорочуючи спектр безкоштовних послуг, а впроваджувати нові додаткові послуги за додаткову плату.

Той рівень сервісу, який ми пропонуємо сьогодні, а це повноцінний продукт обслуговування бізнес-клас пасажирів, харчування в економічному класі, безкоштовний провіз нормованого багажу, залишиться колишнім, але при цьому ми можемо впроваджувати додаткові послуги за додаткову плату, наприклад, продавати товари Duty Free , брати плату за вибір більш зручних місць або ж за підвищення класу обслуговування, продавати супутні туристичні продукти та послуги - готелі, оренду автомобілів, страховки - як окремо, так і у вигляді турпакетів.

- В аеропорту Тбілісі є можливості для організації трансферу?

Тбіліський аеропорт з інфраструктурної точки зору повністю готовий до обслуговую трансферних пасажирів, просто в силу різних причин, обставин, ніхто не займався розвитком тут трансферу. Згідно з офіційною статистикою, в 2017 році було обслуговано близько 30 трансферних пасажирів при загальному обсязі пасажиропотоку понад 3 млн. Осіб на рік. Аеропорт знаходиться в дуже зручному і привабливому географічному положенні в центрі регіону, що охоплює такі країни як Іран, Вірменія, Азербайджан, Росія, Україна, Туреччина, Ізраїль, Казахстан. Думаю, що потенціал, можливості розвитку трансферних перевезень колосальні, але цим треба займатися.

Термінал в аеропорту Тбілісі. Фото: avianews.com

Протягом 15 років моєї роботи в латвійської авіакомпанії airBaltic, що базується в Ризі, мої завдання були пов'язані з відкриттям нових маршрутів, просуванням продукту, розвитком продажів, залученням пасажирів і організацією трансферної моделі. І у нас ця модель вистрілила. Протягом багатьох років до 2005 року Рига, Вільнюс, і Таллінн йшли ніздря в ніздрю з мінімальним зростанням. Як тільки ми почали впроваджувати трансферну модель, столиця Латвії різко вирвалася вперед: через Ригу скандинави полетіли в Україну, росіяни полетіли в Європу, перетворивши цей аеропорт Прибалтики в один з найбільших регіональних хабів Північної Європи.

У Грузії бачу можливість розвитку подібної моделі. Як у випадку з Ригою, Вільнюсом і Таллінном, так і у випадку з Баку, Єреваном і Тбілісі, аеропорт столиці Грузії може стати лідером в плані розвитку трансферних перевезень. Такий розвиток буде на благо Грузії, її столиці Тбілісі, місцевого аеропорту, самої авіакомпанії, а також всіх жителів не тільки Грузії, але і міст сусідніх країн, які зможуть використовувати можливість пересадки в аеропорту Тбілісі.

- Ви назвали багато країн на сході, але щоб працювала трансферна модель, потрібно відкривати польоти на захід. Чи плануєте літати в Західну Європу?

У нас сформований 3-річний план розвитку. Він передбачає поетапне відкриття маршрутів та поетапне впровадження в експлуатацію нових літаків. Згідно з планом, флот Myway Airlines через три роки буде включати близько 10 літаків. Щороку будуть вводитися в експлуатацію кілька літаків. Ми відкрили Харків, відриваємо Тель-Авів, Тегеран і плануємо польоти в Москву, як регулярні маршрути, тому що ці чотири напрямки згідно зі статистикою і нашим аналізом гарантують найбільшу кількість пасажирів з найбільш оптимальним рівнем тарифу.

Ми хочемо літати в Європу, але для цього крім всіх ліцензій, які ми вже маємо, необхідно отримати TCO (third country operator license) - в рамках цього ліцензування EASA (Європейське агентство з безпеки в авіації) проводить аудит авіакомпаній, зареєстрованих за межами ЄС, на предмет їх відповідності правилам польотів всередині ЄС. Ми подали заявку в кінці квітня і вже в кінці червня чекаємо на отримання TCO. У нас вже складений пріоритетний список нових маршрутів до країн Євросоюзу - це Дюссельдорф, Париж, Мюнхен і Мілан. Це ті маршрути, які плануємо відкрити в першу чергу. Якщо все буде йти за планом, то регулярні рейси на цих маршрутах розраховуємо запустити вже в цьому році.

- Тбіліський аеропорт багато авіакомпаній звинувачують в дорожнечі, при цьому інших країнах авіаперевізники зазвичай можуть розраховувати на значні знижки за умови розвитку трансферу. Ви отримаєте якісь преференції?

Якби ми були вже відбулася великою авіакомпанією, яка приходила б у аеропорт Тбілісі, думаю, що ми саме так би це питання і ставили: які ми можемо отримати дивіденди, переваги при розвитку транферних перевезень. Оскільки ми авіакомпанія стартап і на початковому етапі бачимо, що основний пасажиропотік буде прямим, то очевидно, що ставити питання таким чином було б дещо передчасно. Нам ще належить довести собі і ринку, що ми здатні, комерційно і стратегічно вивіривши, проаналізувавши і запровадивши необхідні практики, нарощувати загальний пасажиропотік і збільшувати в ньому частку трансферного. Коли ми з цим завданням впораємося, думаю, ми сядемо за стіл переговорів і проговоримо таку довгострокову стратегію з аеропортом Тбілісі.

В усякому разі саме так, з мого власного досвіду, відбувалося в Ризі. Спочатку ніхто заздалегідь не домовлявся. Необхідно спочатку вивчити і зрозуміти ринок, спробувати, на практиці побачити, що це за трансферні потоки, які у нас є можливості їх генерування і розвитку. Якщо аеропорт зацікавиться, будемо раді, якщо нам запропонують систему мотивації, наприклад за кожного привезеного пасажира або за забезпечення стикувань.

У новосибірському аеропорту Толмачево, де я також мав честь працювати на посаді комерційного директора, я також займався розвитком трансферної моделі. В аеропорту Новосибірська, крім інших, ми впровадили програму мотивації для авіакомпаній, які формують безпосередньо транферний пасажиропотік. Заохочення складалося з двох частин: знижок на неземне обслуговування і пасажирський збір, а також маркетингової підтримки авіакомпаній, розвиваючих трансфер. Тому у нас є уявлення, як це можна робити, як це може робити аеропорт, який може бути взаємний інтерес. Ми готові до обговорення будь-якої миті.

- Але на даний момент ви будете працювати на загальних підставах?

Так

- Як плануєте конкурувати з Georgian Airways?

Знаєте, в кожній конкуренції є частка партнерства. Я вважаю, що не потрібно зациклюватися на конкуренції, а бачити і можливості взаємодії. Таких прикладів дуже багато, коли авіакомпанії конкурують, але при цьому знаходять взаємовигідні точки дотику. Частка ринку Georgian Airways дуже невелика - в Тбілісі, в Грузії близько 15%. Це дуже мало. Національний лідер має право розраховувати як мінімум на 30%. Ми бачимо потенціал співпраці, а не конкуренції. Основними конкурентами я бачу іноземні авіакомпанії - турецькі, іранські, які, користуючись перевагами відкритого неба з Грузією, безперешкодно можуть літати стільки, скільки хочуть і встановлювати такі ціни, які вони хочуть. Наприклад, в період свята Новруза, настільки популярного в Ірані, а також у багатьох мусульманських країнах, коли авіакомпанії істотно збільшували частоти і провізні ємності з метою задовольнити великий попит, всім доводилося демпінгувати. Ціна квитків Тегеран-Тбілісі опускалася до $ 9 в один кінець, включаючи всі збори. Також виявляють активність російські авіакомпанії - «Аерофлот», S7 Airlines, «Перемога», «Уральські авіалінії». Таким чином, ми перш за все бачимо виклик з боку, ззовні.

- За останні роки в Грузії з'явилися і пішли з ринку відразу кілька авіакомпаній, серед яких FlyGeorgia, flyVista. Як ви плануєте вижити на порівняно невеликій ринку?

На сильних маршрутах, де присутня конкуренція, ми будемо конкурувати жорстко, наприклад, на лінії Тбілісі - Тель-Авів, на якій виконують регулярні рейси три ізраїльські авіакомпанії і тепер уже дві грузинські. На якісь ринки ми поки не йдемо, поки не станемо міцно на ноги, навіть незважаючи на те, що там є великий пасажиропотік, наприклад, в Стамбул. Також будемо відкривати нові ринки, створювати попит на нових ринках, наприклад, з Тбілісі в Самару, де ми, можливо, зможемо скористатися дивідендами «тимчасової монополії».

Посадка пасажирів в літак Boeing 737-800 Myway Airlines. Фото: avianews.com

В'їзний туризм до Грузії росте хорошими темпами - близько 20% за підсумками 2017 року. Ринок невеликий, але росте дуже активно, і ми можемо скористатися динамікою цього зростання, щоб стати на крило і конкурувати з іншими авіакомпаніями.

Ще один пункт - створення трансферу, адже якщо ринок в'їзного та виїзного туризму незначний - то і твій потенціал обмежений цими маленькими розмірами домашнього ринку. Щоб рости і конкурувати на більш високому рівні необхідно нарощувати пасажиропотік за рахунок транферних потоків.

В контексті Харкова ми бачимо потенціал польотів не тільки в Грузії, але і в інші країни, в які немає прямих рейсів з Харкова. Ми бачимо інтерес з боку китайських туристів подорожувати в Україну, бачимо і відсутність прямих рейсів між Україною і Росією. Зараз приблизно 80% авіаційного трафіку між країнами йде через Мінськ.

Ми відкриваємо рейс Тбілісі-Самара, таким чином, з'являється можливість зв'язати великий регіон, який охоплює аеропорт Харків, з регіоном аеропорту Самари, який також охоплює Саратов, Тольятті, Казань.

Також бачимо величезний потенціал польотів в Іран. Іранців цікавить перш за все Грузія як популярний туристичний напрям, але вони також цікавляться польотами в Україні. Тому, нехай не визначальне, але все ж значна кількість трансферних пасажирів ми розраховуємо отримати з Ірану. У перспективі розглядаємо польоти в Баку, міста Казахстану, Дубай і звичайно Китай.

- Якось плануєте розвивати електронні сервіси, в тому числі продажу на сайті? Як зараз реалізуються ваші квитки?

Нам порівняно швидко вдалося отримати дозволу на польоти, скоординувати слоти і, образно кажучи, вийти на злітну смугу для розгону. Наші розробники системи онлайн-продажів обіцяють бути готовими до серпня, відповідно, протягом найближчих декількох тижнів ми плануємо активувати сайт Myway Airlines і почати продаж на власному сайті. Оскільки дозволу відкрити регулярні рейси ми отримали трохи раніше, і з огляду на те, що літній сезон вже в розпалі, ми вирішили не чекати того часу, коли всі канали продажів будуть в ідеальному стані. Розраховуємо на підтримку наших партнерів в Україні, перш за все на маркетингові можливості та продажу нашого генерального агента Aviareps. Ми також готові протягом літа продавати квитки по системі Т-Блок, наші рейси доступні у всіх системах бронювання, через агентства і онлайн-сайти продажів квитків завдяки угоді з Hahn Air, на чиїх електронних бланках оформляються перевезення. Крім того, ми пропонуємо агентські пульти - доступ до системи продажів Travelsky - китайської системи дистрибуції і продажів.

- До відкриття регулярних рейсів до Харкова ви кудись вже літали?

У березні і на початку квітня Myway Airlines вже виконала перші чартерні рейси в Тегеран. Потім ми призупинили їх, оскільки в Ірані сталися турбулентність на ринку, пов'язана з нестабільним валютним курсом і збільшенням плати за виїзд за кордон в три рази. Ці ринкові флуктуації вплинули на попит подорожей до Грузії. В кінці травня ми відкрили регулярні чартерні рейси в Анталію.

Після старту польотів до Харкова запустили також внутрішній регулярний рейс Тбілісі-Батумі, який поки виконується один раз в тиждень. Це запланована перегонка борту, разом з тим, квитки на рейси між двома містами Грузії доступні в продажу. Рейс цікавий як для жителів Тбілісі, бажаючих відправитися на Чорне море, так і для іноземних туристів, які хочуть подивитися кілька міст країни за одну подорож.

Boeing 737-800 Myway Airlines в аеропорту Батумі. Фото: avianews.com

Що стосується відкриття інших напрямків, то ми рухаємося в міру отримання дозволів. Як тільки видаються дозволи, ми відкриваємо рейси. Немає сенсу витрачати час і чекати, оскільки багато пасажирів визначаються зі своїм вибором авіакомпанії саме зараз, перед початком піку літніх відпусток. Туроператори і турагентства теж хочуть побачити, що ти реально літаєш. Відкриті рейси найкраще стимулюють інтерес і попит на наш продукт.