1. Як компанія шукала свою нішу
2. витрати
3. 1. Своя свердловина
4. 2. Нове обладнання. Модернізація приміщення. автопарк
5. 3. Кадри
6. 4. Просування
7. Плани на 2015
8. 4 виведення з особистого досвіду

Власник компанії «Абронікс» (виробництво бутильованої води «Славна») Олександр усенок розповів, скільки коштує почати водний бізнес в Білорусі, як вдалося знайти свою нішу на заповненому конкурентами ринку, і чому криза його компанії повинен допомогти.

Олександр усенок. Фото з особистого архіву

- Підприємство з торговою маркою «Славна» я купив в 2011 році. Це був банкрут. Бізнес купити мені пропонували ще в 2010, але тоді в цій сфері я нічого не розумів, крім того, що сам водний бізнес займає дуже серйозне місце в світі.

З середини 2010 і до моменту покупки «Славної» я самостійно вивчав не лише водний бізнес Білорусі, але і СНД, Європи, Америки. Ніяких маркетингових досліджень не проводив, мені було цікаво все вивчити самому. Зразки продукції конкурентів є у відкритому доступі, а в інтернеті при бажанні ви також можете знайти всю необхідну інформацію.

Після декількох місяців прискіпливого вивчення водної теми я зрозумів, що багато білоруських лідери ринку а) мають свої свердловини біля Мінська; б) дуже сильно очищають здобуту звідти воду «методом глибокого очищення» або, як це правильно називається, зворотним осмосом. Без такого очищення наші конкуренти сьогодні не можуть розливати воду в пляшки.

Виробництво «Славної» знаходиться в селі Осовець Любанського району. Там, що мене дуже мотивувало, вода спочатку має збалансований склад на відміну від свердловин під Мінськом. З одного боку, не потрібно було витрачатися на глибоке очищення, з іншого - я розумів, що зможу запропонувати людям на 100% якісний за своїми природними властивостями продукт: це наша основна відмінність від конкурентів.

фото slav.by

Як компанія шукала свою нішу

Минулі власники «Славної», як і всі великі 7 конкурентів на білоруському ринку, зайняли сегмент 19-літрової бутильованої води. В цьому плані ми лише поліпшили виробництво, дистрибуцію, просування і умови праці, але нової ніші займуть.

Влітку 2014 ми впритул зайнялися малолітражних виробництвом. Я хотів ще більше наблизити наш продукт до споживача, зробивши його доступним будь-якої категорії населення. Саме в малолітражному сегменті побачив для себе гарну нішу.

Виробництво організували в двох напрямках: питна вода і газована.

фото slav.by

Рішення піти в цей сегмент теж не були засновані на маркетингових дослідженнях. Я спирався на життєвий досвід і знання, отримані при вивченні водного бізнесу.

Сегмент малолітражки сьогодні представлений на ринку в основному обсягами 0,5-2 літра. Це пляшки з класичними стандартними формами. Є поле для експериментів. За моїми особистими очікуванням, тара може бути успішною, якщо буде розрахована на конкретні категорії людей. Вона повинна бути красивою, зручною, стильною, і лінійка продукції повинна бути довгою.

наприклад:

• Тара в 0,33 літра потрібна барам, ресторанам, готелям. До того, як настала криза, цей сегмент був не дуже до нас розташований суто через те, що ми не випускали воду в скляній тарі. Хоча в цілому наші пропозиції багатьом подобалося. Після того, як ринок почав падати, представники сфери послуг самі стали нам дзвонити з пропозицією купити у нас «пластик». Яке скло в кризу?
• Тара зі спортивним ковпачком (обсяг 0,75 л - для дорослих і 0,33 л - для дітей) підійде для спортсменів, для тренувань, добре поміщається в рюкзак, в машину. Я подумав, що якщо я просуваю якісний продукт, то в першу чергу нашими споживачами повинні стати саме спортсмени. Для цих же цілей - просування своєї марки через спорт - ми зв'язалися з усіма спортивними федераціями і домовилися про кобрендінга. Це означає, що ми розміщуємо їх логотипи на своїй пляшці, а вони продають нашу воду на своїх матчах. Сьогодні ми щільно працюємо, наприклад, з хокейною командою «Динамо-Мінськ».

Фото з сайту champ.by

За такою ж схемою ми працюємо з деякими ресторанами і готелями, які можуть дозволити собі випустити продукт з власною символікою та логотипом.

На полиці з «малолітражкою» ми пішли досить стихійно і без особливої ​​реклами. Ми мацали і продовжуємо мацати ринок. Він найкраще дасть відповідь на те, яку тару виробляти далі, а від якої відмовлятися. Може, 19 літрів піде взагалі, але зате ми вийдемо на більш якісний рівень, дізнавшись реальні потреби людей. У 19-літровому сегменті нових конкурентів з часу моєї покупки водного бізнесу не з'явилося, тому, можливо, тут все залишиться стабільно. Але, що стосується малолітражки, то за останні два роки з'явилося чимало успішних гравців.

Через місяць у нас стартує новий формат 10-літрової тари, де конкуренції у нас немає взагалі. Я вирішив, що сьогодні саме десятьма літрами можна закрити сегмент кухні. У Білорусі багато закладів (в тому числі, при офісах є кухні), де готують в основному жінки. А жінки просто не здатні підняти 19 літрів і налити в каструлю. 10-літровий формат дозволяє це робити.

Цю воду ми також плануємо відправити і в роздріб, тому що в великі гіпермаркети, такі, як «Рідна Сторона», «Євроопт», «Простір», «Віталюр», «Белмаркет», «Алмі» і т.д. люди приїжджають найчастіше на машинах, і десятьма літрами може закупитися і жінка.

Фото з сайту www.gutetipps.de

Думаю, тут мене теж чуття не підведе, і з 10-літровим об'ємом вийде, як і зі спортивної пляшкою. Сьогодні спортивна - найбільш затребувана в роздробі і сама що купується в нашій лінійці.

витрати

Водний бізнес дуже складний і денежноемкій. Щоб вивести його на потрібний рівень, треба вкласти серйозний капітал.

Мільйон доларів - найнеобхідніший мінімум, але і його можна легко втратити.

Треба мати постійну підтримку, тобто ще якийсь бізнес, який буде розвивати ваше водне справу, поки воно не досягне самоокупності. Мій основний рентабельний бізнес - магазини цифрової фотодруку Fujifilm - дав мені можливість ризикнути.

Ті, хто займався виробництвом «Славної» до мене, були недосвідченими молодими хлопцями, які не мають ніякого бізнесу до цього. Вони просто не оцінили масштаб бізнесу, погралися і все. Інвентаризація всього виробництва показала, що попередні власники з 2009 року, з моменту запуску, не зробили абсолютно нічого для серйозного розвитку бізнесу. Поставити китайську лінію, налити воду в 19-літрову пляшку може будь-яка людина. Бізнес, тим більше водний, так не будується. В результаті попередні власники втратили свої мільйони.

Щоб з «Славної» -банкрота зробити «Славну» - прибутковий бізнес, треба було фактично з нуля організовувати і реконструювати всі виробництво. Підготовку можна розділити на кілька етапів.

1. Своя свердловина

Завод, де і сьогодні виробляється «Славна», знаходиться в тій же селі Осовець Любанського району. Виробництво ми не переносили. У попередніх власників «Славної» не було своєї свердловини. Компанія користувалася водою з свердловини, що належить сільгосппідприємству. Вона теж хороша, але чужа. Поруч з нашим заводом я пробив свердловину (з усіма документами) і завів трубу прямо в цех.

Вартість такої свердловини - близько $ 30 тисяч, може, трохи більше.

2. Нове обладнання. Модернізація приміщення. автопарк

фото slav.by

Установка нового сучасного обладнання з водопідготовки включає в себе: станцію знезалізнення, знезараження, пом'якшення, фільтрації, без яких продукт розливати по пляшках не можна (витрати - приблизно $ 35 тисяч).

Тару від 0,33 л до 10 л ми виробляємо самі. Щоб зробити один тип пляшок, треба самим продумати форму. Для цього потрібно було встановити обладнання для видування пляшок (вартістю близько $ 100 тисяч). Також було встановлено обладнання для розливу (витрати - близько $ 250 тисяч).

Щоб забезпечувати безперебійний випуск всіх видів продукції, необхідно підтримувати наявність матеріалів для видування пляшок, а також пробку, етикетку і т.д. Це теж вимагає істотних витрат.

фото slav.by

Ще близько $ 400 тисяч пішло в цілому на ремонт приміщень: установку опалювального обладнання, укладання стяжок, заміну всієї електрики, гідроізоляції, капітальний ремонт покрівлі, утеплення та обшивку будівлі металопрофілем, асфальтування всій території заводу і т.д.

Тому як доставка є нашою додатковою послугою, то, зрозуміло, вона повинна здійснюватися на нормальних машинах. Тому я замінив весь автопарк. Закупив 15 «мерседесів» тільки на Мінськ. Всього автопарк по всій республіці сьогодні налічує 25 автомобілів, покупка яких обійшлася в € 150 тисяч.

Офіси практично всі свої, так що на оренду майже не треба витрачатися. У регіонах оренда складів недорога: в кожному з шести обласних центрів, де ми представлені, ми витрачаємо на них в місяць по $ 500.

3. Кадри

Основне виробництво, як я і сказав вище, у нас знаходиться на селі, тому питання кадрової політики став гостро. Було складно. Контингент в селі, м'яко кажучи, непростий. На селі нічого немає, все навколо в занепаді. Приватного бізнесу - значимого, який би давав робочі місця і якось залучав до роботи, теж немає. Дуже багато людей, що п'ють. Я не міг допустити, щоб у мене на виробництві працювали такі кадри.

Щоб мотивувати людей, я відразу підняв їм зарплати в два рази (коли я прийшов, робітники отримували по 600 тисяч рублів). Сьогодні зарплата у робітників 3,5-4 мільйона, що для села досить непогано. Однак попередив, що попит з них буде великий. Не обійшлося і без показових звільнень. Зате тепер можу сказати, що мої працівники ведуть тверезий спосіб життя і тримаються один за одного.

Друга частина колективу - водії і ті співробітники, які працюють при офісах. Всього в «Славної» працює 65 чоловік.

По країні ми обслуговуємо вже близько 25 тисяч клієнтів (60% - фізичні особи, 40% - корпоративний сектор).

Більшість співробітників сидить в офісі і з клієнтами не контактує. З клієнтом в основному спілкуються наші водії. Тобто саме водій - особа компанії, що важливо було врахувати при формуванні кадрової політики.

фото slav.by

Ми вирішили, що особа повинна бути відповідним: водій повинен бути добре одягнений, взутий, вихований, підготовлений і повинен обов'язково знати наш продукт. Просто хороший хлопець, який виконує доручення і сумлінно ставиться до роботи, тут не підходить. Саме тому я ввів атестацію для всіх водіїв: вони вивчають наш продукт, перспективи розвитку компанії, наші плани про те, що з'явиться в асортименті, а також те, який сегмент ринку ми займаємо і хочемо зайняти.

4. Просування

Коли основні етапи підготовки виробництва і доставки ми пройшли, ми зробили гарний ролик і запустили рекламу на ТБ і радіо. Повністю переробили наш сайт. У рекламу наша компанія вклала з 2011 по 2013 близько $ 130 тисяч (включаючи виготовлення рекламного ролика). В кінці 2014 року відзняли ще один ролик, присвячений малолітражці. Рекламний бюджет, який ми затвердили з телевізійними каналами, склав 900 мільйонів рублів.

Кадр з рекламного ролика. Скріншот з youtube.com

на «Бренд року» , В якому ми брали участь в цьому році, отримали багато порад по своєму просуванню і позиціонуванню від членів журі, ми до них прислухаємося, будемо більше позиціонувати себе як компанію, що відрізняється саме натуральністю води.

Хоча, чесно зізнаюся, ми боялися активно себе просувати і бути брендом ось так відразу. Спочатку я не робив ставку на маркетинг тільки з міркувань економічних.

Ми могли отримати такий обсяг клієнтів, з яким були б не в змозі впоратися. Коли різко зростають обсяги, можна захлинутися і не встигнути вчасно зорієнтуватися.

Треба дуже швидко докупити автомобілі, найняти штат водіїв, навчити їх. До того моменту, поки я не побачив, що ми готові до задоволення попиту, активно продукцію свою ми не просували.

Плани на 2015

На даний момент в малолітражці ми ще не прибуткові. Поки відбиваємо витрати. На рентабельне рівні у нас сьогодні тільки 19 літрів. Все, що ми заробляємо, витрачаємо на малолітражний сегмент, який треба зробити рентабельним. За моїми підрахунками до літа ми вже вийдемо тут на перший прибуток.

У майбутньому році бачу для себе багато можливостей. Думаю, що криза нашої компанії тільки допоможе. Це як раз той самий випадок, коли ми виробляємо чисто білоруський продукт і не залежимо від імпорту і фактично не залежимо від долара і євро.

Якщо зараз ми працюємо тільки в одну зміну, то плануємо працювати в дві, а при необхідності навіть в три. Нас нічого не стримує.

Ми можемо виробляти 2,5 тис. Пляшок на годину. Якщо працювати в дві зміни, то ми зможемо виробляти 40 тисяч пляшок на добу. Якщо взяти, наприклад, обсяг пляшки 1 літр, то, відповідно, 40 тис. Літрів. При відпускній ціні допустимо, 3 тис. Рублів за літр, можна за день виготовити продукції на 120 мільйонів. Помножити на 22 робочих дня - 2,64 мільярда лише на «малолітражки».

Активно плануємо освоювати торгові мережі. За останній рік ми увійшли в усі великі міста, де у нас є свої дилери, які розвозять продукцію і по регіонах. Повністю укомплектований відділ продажів супервайзерами, торговими представниками та мерчендайзерами. Це колектив, який займається просуванням і продажами по Мінську, працює і з мережами, і з дрібними магазинами.

У 2015 ми також думали вийти на російський ринок і навіть ледь не зробили це в кінці 2014. Але російський рубль впав раніше, ніж ми встигли щось організувати. У майбутньому, коли російський ринок оживе, плани потрапити туди залишаються. Є перспективи зайняти там свою нішу в малолітражному сегменті.

Фото з сайту www.miss-wellness.ru

4 виведення з особистого досвіду

1. Не маючи основного рентабельного бізнесу, йти в водний не варто. Занадто великий ризик втратити стан. Уже розкручені марки купуються більше і краще. Зайти новому продукту важко. Але якщо це вийде, то водний бізнес має шанси стати високорентабельним виробництвом.

2. У водному бізнесі потрібно бути дуже обачним. Тут легко стати банкрутом. Якщо людина живе сьогоднішнім днем, націлений швидше «рубати» гроші, швидше за все, він програє. З таким підходом на такому висококонкурентному ринку, як водний, шансів мало. Сюди треба заходити обережно і бути готовим до того, що ви на цьому ринку як риба в чужому акваріумі. Не факт, що вас не заклюють.

3. Виробництво краще організовувати на селі. По-перше, під Мінськом немає доброї води в принципі, її доведеться піддавати глибокому очищенню, а це вже не природний продукт. По-друге, в селі робоча сила набагато дешевша. Плюс до всього на селі я не зустрів корупції, а місцева влада допомагають. Сьогодні ми на другому місці серед підприємств району з податків, сплачених до місцевого бюджету.

4. Якщо ви робите якісний продукт - це ще не означає, що ви досягнете результату в продажах. Багато споживачів, на жаль, часто не розуміють, який продукт вони купують. Для повноцінного просування в компанії повинен бути добре поставлений маркетинг, повинна бути програма, завдяки якій саме ваша вода буде продаватися.